6月5日至8日，全球规模最大的石材展在厦门国际会展中心举行。不同肤色、不同语言的人们，奔着同一主题，会老友交新朋。在这个17万平方米的巨大平台上，包括170多家国际展商在内的1300余家参展商营造着浓浓的命运共同体的国际氛围。

从花湖机场出发，来自鄂州的一只“江燕”从长江之滨飞临厦门海边赶海潮，这就是由鄂州金刚石协会组织的金刚石企业家代表团。代表团由200余名企业代表组成，他们在展会的石材加工工具展区共设有20多个展位，各展其能，变身“海燕”，听海的声音，把潮的脉动。

02

探海上之路

啃单词闯语言关

“一来就上桌的是老客户，边走边看的是新客户。”在湖北昌利超硬材料有限公司展位，90后的展会工作负责人龙凯已是一位“老手”。

到6月5日11:00，昌利公司的展位已接待了4拨国外客商，分别来自越南、埃及、印度、伊朗。龙凯说，他们已8次参加厦门展会，“尽管每年的展会次数有限，但因是面对面交流，且实物看得见摸得着，外贸接单的精准度、成功率都比较高。”

海外已成为昌利公司的重要目标市场，从其展位的布展便可见一般。醒目的“昌利金刚石工具”大号汉字底下，并排写着分别由英语、阿拉伯语、越南语表述的“欢迎来到昌利”字样。

出国门闯市场，昌利公司有自己的传奇故事。20年前，公司负责人龙其准还是位30多岁的小伙子，“那时候，我们的产品好卖，在国外已有代理商。不过，我们的人一直没有真正走出国门。国外市场到底怎样？只有亲历才能知道。”

想出国门，语言是第一道关。“Excuseme”是龙其准要熟练掌握的第一个英语词组，“我们是农家子弟，读书时对英语学习并不上心。这也是书到用时方恨少，不过，我有毅力再捡起英语单词的学习，因为自己需要。”

凭着缘自内心的一股子劲，龙其准最终把这个由两个单词组成的一个词组练成了“一个单词”，“几乎是练了千遍，睡觉的时候都还在默念。燕矶话说得溜，普通话说不标准，何况是英语。后来，总算说的是那么回事。”他笑道。

就这样，纸条写单词，单词注拼音，龙其准熟练掌握了300个英语单词，便独自一人出国门。第一站是印度，8天时间走访市场，才发现，按当地市场的需要，他的产品按当地价格销售不划算，也就没开出订单。

第二年，龙其准到了伊朗。了解当地市场后，他的动作令当地经销商感到意外。原来，他将每片120美元的原价主动降到了80美元，“我们做事不是单纯地争利，而是要更好地做好服务。主动降价，当地经销商得利，很高兴，也利于产品快速推广。”

在不断的海外市场调研中，龙其准也发现了自身短板。比如，美国的产品是激光焊接，鄂州的工艺是高频焊接，两者之间有代差，“不过，我们迟早会打开那里的市场。这点信心，我10年前就有，现在更足了。”

这样的故事不只一个。曹银洲，一位从燕矶走出的金刚石人，9年前独闯非洲，现在已在当地扎根，所办企业涉及金刚石刀具的生产、矿山开采，“他是抱着一本阿拉伯字典，闯进埃及市场。现在，他不仅仅熟练掌握了阿拉伯语，在当地拥有多处矿业开采基地，还带动了国内金刚石锯片及红外线切割机台的销售。”熟悉他的鄂州金刚石协会秘书长严陶说。

与鄂州金刚石企业家们交流，还有一个普遍现象鲜为人知，那就是送子女出国学习，张瑜便是其中一位。13年前，张瑜还是位初中一年级学生，也是燕矶镇磨山村村民。那时，父亲先把她送到甘肃一所学校学习阿拉伯语，之后又送到约旦大学语言中心读书，前后共有5年。

“那时候，我们虽小，但并不害怕。一来，一起学习的共有8个女孩子，有的比我还小，有伴就不怕；二来，每个孩子家的公司在约旦都有金刚石刀具经销商，跟他们在一起，就跟家里一样。”已接手自家公司国内业务的张瑜回忆，“我是提前回国，有的小伙伴还在约旦大学读完了研究生。”

如今，有了数字技术支持，语言已不再是出国门的主要障碍，“安装有翻译软件的设备很方便，我们已用过。见识很重要，没有外出学习，当然也不知外面的世界。只要有机会，我将来也会送自己的孩子出国学习。”张瑜说。

#03

号市场之脉

新技术引导新市场

在厦门石材会展，B5017是湖北银天钻研科技公司的展位。开展当天，公司外贸业务团队全员上阵，其中有两位特殊队员，她们是公司负责人熊才华的妻子与女儿，“两人都能用熟练的英语与国外客商进行交流，最重要的是她们懂金刚石业务。”熊才华说。

展会上，银天科技有两个展位，一处负责国内业务，一处负责接待国外客商。记者来到外贸业务的展位时，正遇两组国外客商在此洽谈，其中一组由熊才华的妻子亲自接待。

熊才华说，那是公司的印度代理商，受疫情影响，彼此三年未见面，“这次在厦门相见，真是非常高兴。”高兴之余，熊才华与印度代理商并肩，伸出大拇指握拳相碰。

目前，湖北银天钻石科技公司是鄂州金刚石协会中外贸业务量最大的企业。近几年来，该公司把市场的重点放在了国外，外贸业务量以5%的比率逐年递增，“我们最大的优势就是中切片系列品种多，有300多种，能满足不同国家和地区的需求，涉及50多个国家和地区，我们基本上是跑在‘一带一路’上。”

单就技术而言，熊才华坦言，各家企业的研发生产能力不差上下，只是自己对市场的把握与理解可能强点，会把研发出的新技术应用到国外，并引导当地市场需求。比如，他们有一位韩国客户，自用电机比较小，而他们切割的石材既厚且硬，而韩国对切割效率有比较高的要求。

如何帮客户解难题？熊才华他们研发出一种提升刀具锋利度的技术，在不改变电机功率的情况下，能提高切割效率50%以上，“这样，既帮助了国外客商，也给自己的产品拓展市场空间。”熊才华总结道。

嘉石通金刚石排锯有限公司是一家从鄂州走到福建南安水头镇的企业，目前，该公司在鄂州、水头、埃及均有业务。6月4日，该公司货值9万元人民币共2吨重的带锯、排锯以及金刚石刀头材料由上海港发往墨西哥。

在厦门会展展位，该公司负责人余强胜告诉记者，他们将鄂州金刚石产业链不仅链接到了水头，还到了埃及，“我们在埃及有一个400平方米的车间，主要将从国内运过来的金刚石材料进行焊接加工，每年在当地的销售量有近700万元人民币。”

“目前，我们正在研发一种新的金刚石切割技术，那就是线锯。这种技术能将生产噪音降低80%，出材率可达98%，有可能会成为技术引导国外市场的‘黑马’。已研发3年，按计划，今年7月会出新产品。”余强胜说。

技术引导市场。目前，以鄂州燕矶镇为核心，在相关政策的支持下，聚集了各类金刚石企业228家，现拥有省级新型超硬材料创新中心1家、湖北高新技术企10家、“专精特新”小巨人5家，发明专利及实用新型专利380余项。

“客观地看，尽管鄂州有中国四大金刚石基地之一的美誉，作为‘工业牙齿’，鄂州金刚石的技术水平仍有很大的提升空间，想要真正做到‘牙尖齿利’，在构建‘双循环’供应链中占有一席之地，还需付出努力。”相关业内人士认为。

初步统计，通过此次参展以及会后外商到访，鄂州金刚石企业预计接单总金额将达2.5亿元人民币。

据悉，今年4月，又有20多家鄂州金刚石企业办理了自营进出口权。6月中旬，鄂州金刚石协会将组团前往埃及，参加当地举行的展会，并与当地相关企业进行交流。

鄂州市融媒体中心

全媒体记者|李洪江

记者|夏中华